Desportivo: reklama na Allegro, która pracuje na marżę, a nie na ROAS.

O firmie

Desportivo działa od 2011 roku. Firma zaczynała w Polsce od sprzedaży odzieży, obuwia i akcesoriów sportowych, a dziś sprzedaje w całej Europie. W ofercie ma marki, które zna każdy: adidas, Nike, Puma, Under Armour, 4F, Asics, Champion, Kappa i wiele innych.

„Od początku wierzymy, że dobra, markowa odzież powinna być w zasięgu każdego. Dlatego stawiamy na oryginalne produkty, uczciwe ceny i sprawną obsługę.”

Desportivo ma własne sklepy internetowe w 10 krajach, każdy w lokalnym języku i walucie: w Polsce, Niemczech, Austrii, Czechach, na Słowacji, Węgrzech, w Rumunii, na Litwie, w Belgii i Holandii. Do tego sprzedaje na największych marketplace’ach – na Allegro, na Amazonie w kilku krajach, na marketplace Decathlonu, na bol.com, Otto, eMAG i wielu innych. Obsługuje też zamówienia dla klubów, szkół i instytucji.

W 2024 roku Desportivo zajęło trzecie miejsce w kategorii moda sportowa w rankingu PCCA. Allegro wciąż jest jednym z dwóch najważniejszych kanałów firmy, więc to, jak reklamuje się tam Desportivo, ma ogromne znaczenie dla wyniku całego biznesu.

Wyzwanie: wysoki ROAS, niska marża

Przy tylu kanałach najtrudniejsze nie jest samo sprzedawanie, tylko to, żeby na sprzedaży zarabiać. Każda sztuka po drodze płaci prowizję, wysyłkę, czasem zwrot – a do tego reklamę. Na Allegro reklama to jeden z większych kosztów.

Przez długi czas firma, podobnie jak większość rynku, oceniała ją przez pryzmat ROAS.

Prawdziwą skalę problemu było widać dopiero wtedy, gdy firma zaczęła liczyć marżę każdego kanału dzień po dniu. Różnica między tym, co pokazywały raporty reklamowe, a tym, co zostawało w firmie, okazała się duża.

• !prowizje marketplace’ów, wysyłka i zwroty obciążające każdą sztukę,
• !reklama jako jeden z największych kosztów na Allegro,
• !ROAS, który wyglądał dobrze, mimo że część sprzedaży nie zarabiała,
• !brak codziennego obrazu marży w każdym kanale.

Mniejszy zespół, te same kanały

Z każdym miesiącem rosły koszty: prowizje marketplace’ów, wysyłka, reklama. Marża była coraz cieńsza. To był dla firmy trudny czas – kolejne miesiące wymuszały zmniejszanie zespołu.

„Każda taka decyzja bolała, bo za nią stali ludzie, z którymi budowaliśmy firmę. Pracy przy tym nie ubywało. Te same kanały trzeba było prowadzić coraz mniejszą grupą osób.”

Zamykanie kanałów nie wchodziło w grę – każdy z nich był ciężko budowany i każdy przynosi klientów. Zostało jedno wyjście: jeśli wszystkie kanały mają działać mniejszym zespołem, część pracy musi wykonywać automatyzacja.

Reklama na Allegro była naturalnym miejscem na start. Wymaga codziennej uwagi, przy tak dużej ofercie nie da się jej dobrze prowadzić ręcznie, a jednocześnie bezpośrednio decyduje o tym, czy sprzedaż w ogóle się opłaca. Desportivo szukało więc narzędzia, które przejmie pilnowanie kampanii i będzie pilnować tego, co najważniejsze – zysku, a nie samego obrotu.

Dlaczego firma Desportivo postawiła na Senvio

Pierwszy kontakt z Senvio był dziełem przypadku: osoba odpowiedzialna za reklamy w Desportivo trafiła na reklamę Senvio na Facebooku.

Decyzja zapadła szybko. Po założeniu konta i pierwszych testach zespół był przekonany o potencjale Senvio. Kluczowe okazało się to, że Senvio prowadzi kampanie na podstawie cen zakupu i marży, a nie samego przychodu.

„Czułem, że to może być właśnie to, czego szukaliśmy.”

Wdrożenie i wsparcie

Osoba odpowiedzialna za reklamy w Desportivo woli poznawać narzędzia w praktyce niż z instrukcji. W Senvio przebiegło to sprawnie, bo system jest intuicyjny i, jak podkreśla, „nie ma w nim nic przekombinowanego”.

Większość funkcji zespół poznał samodzielnie, a pytania kierował zbiorczo do zespołu Senvio. Firma przyznaje, że na początku kontakt przez czat bywał utrudniony, jednak w ostatnich tygodniach wyraźnie się poprawił.

Senvio w codziennej pracy firmy

Firma przetestowała kilka modeli pracy z Senvio:

Pełna automatyzacja

Senvio samo wybiera produkty i buduje na nich kampanie. Zespół patrzy tylko na wyniki.

Częściowa automatyzacja

Zespół sam dobiera oferty i układa kampanie, a Senvio je prowadzi i optymalizuje.

Prowadzenie reklam przez konto agencyjne Senvio

Reklamy prowadzi zespół Senvio, podobnie jak agencja. Desportivo korzysta z tego modelu do dziś.

„Wyniki bywały różne, ale jedno mogę powiedzieć z czystym sumieniem: jeśli ktoś nie ma czasu, a chce szybko i sensownie wystartować z reklamą na Allegro, niech zostawi dobór ofert Senvio. Masz spokój, a sam patrzysz tylko na wyniki.”

Kampanie pod kontrolą także w weekendy

Reklamy na Allegro w Desportivo zawsze prowadziła jedna osoba. Każdy, kto robi to samodzielnie i na większą skalę, wie, że to praca siedem dni w tygodniu.

W branży modowej i sportowej jest to szczególnie odczuwalne. Na sprzedaż wpływa wiele czynników, w tym pogoda, a jeden chłodniejszy lub wyjątkowo gorący weekend potrafi istotnie zmienić wyniki.

Dziś, ze wsparciem Senvio, analiza wyników reklam zajmuje około 20 minut – wcześniej schodziła na nią godzina albo dwie dziennie. Duża w tym zasługa rozbudowanego systemu analitycznego Senvio, który od razu pokazuje to, co ważne.

Odzyskany czas trafia na rzeczy, na które wcześniej go brakowało: dopracowanie ofert, analizę asortymentu i inne działania.

Od obrotu do realnego zysku

„Kiedyś cieszyliśmy się, że jesteśmy liderami w swoich kategoriach. Tylko co z tego, skoro potem przychodził wynik od księgowej, a marża szorowała po dnie.”

Najważniejszy moment przyszedł w sierpniu, gdy Senvio zaczęło optymalizować kampanie pod marżę, a nie pod ROAS. Dla Desportivo to nie było tylko nowe ustawienie w narzędziu, ale zmiana sposobu myślenia.

Można mieć bardzo dobry ROAS i jednocześnie sprzedawać poniżej zera, gdy reklama napędza produkty o niskiej marży lub często zwracane. Gdy kampanie zaczęły uwzględniać realny zysk, ocena działań reklamowych w firmie stała się znacznie prostsza.

Dziś kluczowym pytaniem w Desportivo nie jest to, ile sprzedaży przyniosła reklama, ale ile firma na niej zarobiła. Przekłada się to na lepszy wynik finansowy przy mniejszej rotacji magazynu.

Efekty współpracy

Firma analizuje wyniki codziennie. Od sierpnia, gdy kampanie są optymalizowane pod marżę:

• ✓marża na głównym koncie Allegro, liczona jako procent od sprzedaży, jest wyższa mniej więcej o jedną piątą niż w miesiącach przed zmianą,
• ✓w złotówkach firma zarabia na Allegro średnio o kilkadziesiąt procent więcej,
• ✓wrzesień był najlepszym miesiącem roku na tym kanale,
• ✓budżet trafia tam, gdzie firma naprawdę zarabia – bez dopłacania do sprzedaży, która tylko dobrze wyglądała w raportach,
• ✓analiza reklam zajmuje około 20 minut zamiast 1–2 godzin dziennie.

„Oczywiście na marżę wpływa wiele rzeczy, ale reklama jest u nas jednym z największych kosztów, więc to, że zaczęła pracować na zysk, czuć od razu.”

Kolejny etap: Google Ads

Desportivo docenia stały rozwój Senvio oraz to, że uwagi klientów realnie wpływają na kierunek rozwoju systemu.

„Po drugiej stronie ktoś słucha, a narzędzie z czasem staje się lepsze także dla nas. Po zespole widać, że wie, dokąd chce dojść i co chce osiągnąć.”

Kolejny krok to testy kampanii Google Ads prowadzonych przez Senvio. Firma chce sprawdzić skuteczność Senvio również w tym kanale.

Rekomendacje firmy Desportivo

Sprzedawcom, którym brakuje czasu na reklamy: jeśli chcesz szybko i sensownie wystartować z reklamą na Allegro, zostaw dobór ofert Senvio. Masz spokój, a sam patrzysz tylko na wyniki.

Innym firmom e-commerce: nie oceniajcie reklamy tylko przez ROAS. Liczcie marżę każdego kanału dzień po dniu – dopiero wtedy widać, która sprzedaż naprawdę zarabia.

Komu firma Desportivo poleca Senvio

„Na pewno osobom, które dopiero zaczynają swoją przygodę z Allegro. Śmiało mogą jednak sięgnąć po nie także firmy z dużym portfelem produktów.”

• →Jeśli prowadzisz jednoosobową firmę i nie chcesz siedzieć pół dnia nad analizą kampanii albo zastanawiać się, które produkty do niej wrzucić – załóż konto w Senvio.
• →Jeśli jesteś średnim albo dużym graczem i nie chcesz, żeby Twój zespół spędzał godziny nad analizą i strategią – spróbuj Senvio i zobacz, ile czasu zostanie na inne działania marketingowe.